Praxis: Erste Hilfe für Dein Nachlassfundraing

Praxis: Erste Hilfe für Dein Nachlassfundraing

Header für Nachlass

Sprichst Du die richtigen Zielgruppen an?

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Liegt Dir das Geburtsdatum Deiner Spender*innen vor? Wenn ja, selektiere entsprechend. Je nach Größe Deiner Hausliste sind geeignete Zielgruppen Ü65 Jahre alt, im Idealfall sogar Ü70 Jahre. Die höchste Wahrscheinlichkeit zum gemeinnützigen Vererben besteht bei Frauen, die in den westlichen oder südlichen Bundesländern wohnen. Deine Datenbank kann anhand der Adressanrede und der Postleitzahl danach filtern. Und: Kinderlose testieren häufiger gemeinnützig, als Menschen, die Kinder haben. Biete daher zusätzlich zu Deiner Testamentebroschüre eine schriftliche Info nur für Personen ohne Kinder an. Speichere, wer diese Info bestellt hat und erarbeite ein gutes Follow-Up.

Leistest Du konsequent Follow-Up?

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Die Zusendung einer bestellten Testamentsbroschüre reicht kaum aus, damit tatsächlich Deine Organisation im Testament berücksichtigt wird. Steht in Deinem Begleitbrief, dass Du auf Wunsch Fachjuristen vermittelst? Und dass Du gerne für Fragen zur Verfügung stehst? Meldest Du Dich einige Zeit später und bietest weitere Informationen an? Erhalten die Besteller zusätzlich Eure Hauslistenmailings, Jahresberichte und Weihnachtskarten?

Nutzt Du die am besten geeigneten Instrumente?

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Nachlassfundraising funktioniert unterschiedlich: je nachdem, ob Deine Organisation Projekte vor Ort hat, oder sie im Ausland liegen, ob die Unterstützer*innen in der Region wohnen oder nicht, ob die PR gut gelingt. Regionale Träger können z.B. zu Projektbesuchen mit anschließenden Vortrag zur Nachlassregelung einladen (wenn das C-Problem gelöst ist). Sie haben auch oft leichteren Zugang zu den Medien vor Ort. Für große und für Organisationen mit Auslandsprojekten sind Videos, Online-Vorträge und Telefonkampagnen geeignet. Wertest Du bereits erfolgte Maßnahmen gut aus und testest neue, weißt Du, was bei Dir am besten klappt. Vielleicht ein guter Radio-Spot?

Reichen die personellen, strukturellen und finanziellen Ressourcen aus?

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Nachlassfundraising ist nicht „Jagen und Sammeln“, sondern „Ackerbau und Viehzucht“. Zu Beginn geht’s meist nicht ohne Investitionen (Stichworte: qualifiziertes Personal, Datenbank). Anschließend ist ein jährliches Sachkostenbudget nötig. Zeit, Software und Geld brauchst Du z.B. um Infomaterial zu produzieren. Und um z.B. einen Bestellschein dafür einem Mailing an die Teilgruppe der Ü65-jährigen beizulegen. Arbeitest Du dann die Response ab, nimmst das Follow-Up in die Hand und die Beziehungspflege, ist dies auch nicht in zwei Stunden pro Woche und zum Nulltarif möglich. Besprich mit Deinen Vorgesetzten, welche Ressourcen in welchem Umfang für Deine Arbeit die Basis sind. Und was ihr mittelfristig auf- und ausbauen könnt.

When will we meet again?

When will we meet again?

Persönlicher Austausch unter Fundraiser*innen

Fundraising Veranstaltung

Er fehlt uns: Der persönliche Austausch.

Digitale Fundraising-Treffen ersetzen den zwischenmenschlichen Kontakt kaum.
Wie überbrücken wir diese Phase? Und wer trifft sich derzeit wo virtuell?

Auf einen Plausch mit Gisela Bhatti (Cloud & Rüben), einen Kaffee mit Ulrike Maas (Dt. Komitee für UNICEF) oder ein Glas Wein mit Dr. Cornelia Rump (Erbrechtsanwältin): Das wäre schön. Der persönliche, informeller Austausch ist bei Kongressen, Netzwerktreffen und Fortbildungen selbstverständlich. Und er macht mehr Spaß, als digital zu fragen: „Hast Du Erfahrung mit der Agentur XY?“, „Wie war die Response auf Deinen Online-Vortrag?“, oder: „Wollen wir mal gemeinsam ein Seminar zu Database und Nachlassfundraising anbieten?“ Wie klappt‘s, ohne sich zu treffen?

Hier Tipps zur Überbrückung, bis wir uns wieder sehn:

Online-Seminare

# Die Vorteile sind offensichtlich. Der Zeitaufwand ist kürzer und die Kosten sind geringer als bei Präsenzveranstaltungen. Warum nicht mal die Dienst-Telefonnummer in den Chat schreiben und Austausch anregen?

Wer, was, wann online anbietet, findest Du im Fundraising-Kalender.

Zoom, Teams oder WebEx

Mit einzelnen oder mehreren bleibst Du per Video-Meeting im Austausch. Wer müde Augen nach mehreren Online-Sessions am Tag hat, ruft – als Nummer gegen Kummer – Kollegen*innen aus dem Nachlassfundraising an. Oder schreibt mal per Hand eine Karte. Solche Karten kommen gut an, denn sie sind persönlich und eine willkommene Abwechslung in unserer virtuellen Arbeitswelt.

Social Media Fundraising-Gruppen und Blogs…

…bieten Neuigkeiten, Austausch und halten Kontakte, darunter:
DFRV Fachgruppe Gross-und Testamentsspenden
Facebook Gruppe „Nachhaltige Fundraising“
Facebook Gruppe des DFRV
Facebook Gruppe der Fundraising Akademie
www.sozialmarketing.de

Gemeinsam spazieren gehen

(natürlich unter Einhaltung der AHA-Formel) ist eine Alternative für diejenigen, die sich sonst mit Fundraiser*innen im Café oder Bistro verabreden. P.S. Ich bin gern im Bergischen Land, östlich von Köln, unterwegs. Komm doch mal mit. monika.willich@arcor.de

Image unserer Arbeit

„Erbschaftsfundraising ist toll“ – Image unserer Arbeit

„Du arbeitest als Erbschaftsfundraiserin? Das ist ja toll.“

Den Satz habe ich tatsächlich einmal gehört, in 16 Jahren.
Noch immer wird von uns moralische Rechtfertigung verlangt – intern, wie öffentlich.
Wie wir das ändern, erfährst Du hier.

„Der Tod gehört zum Leben. Und keiner kann etwas mitnehmen.“
Lothar Schulz brachte es an der Fundraising Akademie auf den Punkt. Während das Großspendenfundraising selten moralische Bedenken auslöst, berührt das Nachlassfundraising zwei Tabus: Sterben und Erben. Um Skepsis zu begegnen, ist ein klarer ethischer Standpunkt sinnvoll. Dieser sollte von der Organisation getragen und von den handelnden Menschen gelebt werden.

Daher lautet der erste Tipp:
Entwickle ethische Leitlinien als organisationsinterne Basis des Nachlassfundraisings. Bespreche sie mit Kollegen*innen und Vorgesetzten. Ein Vorstandsbeschluss gibt diesen Leitlinien formale Verbindlichkeit.

  1. Generelle Leitlinien im Nachlassfundraising sind:
    • Niemand wird gedrängt, die Organisation in seinem Testament aufzunehmen.
    • Wir bedienen uns keiner Werbetechniken, Vorgehensweisen oder Formulierungen, die aufdringlich wirken und im allgemeinen Sprachgebrauch als Druck bezeichnet werden können.
    • Wir nutzen keine psychischen oder physischen Notlagen von Menschen aus, um ein Vermächtnis oder eine Erbschaft zu erhalten.
    • Wir empfehlen, fachjuristischen Rat bei der Testamentserstellung.
    • Konkurrierende Organisationen werden bei dem/der Testierenden nicht abgewertet.
    • Wir mischen uns nicht in familiäre Konflikte ein.
    • Grundsätzlich wahren wir in unserer Arbeit den gesetzlichen Datenschutz.
    • Zweckbindungen und Auflagen beachten wir streng.
  1. Für die Alltagsarbeit hier weitere Tipps:
    • Nur, wer Dein Info-Material (z.B. die Testamentsbroschüre) anfordert, erhält es.
    • Wer angibt, kein Interesse an einer Testamentsregelung zu haben, wird zu dem Thema auch nicht (mehr) angesprochen.
    • Lade zu Deinen Online- oder Präsenzveranstaltungen Deine Kollegen*innen und Vorgesetzten ein. So merken sie, dass Du Deine Arbeit transparent machst.
    • Sammle positive Response. Dies kann z.B. die Dank-Email einer Spenderin sein, die sich von der Nachlassfundraiserin gut informiert fühlte.
    • Veröffentliche Beispiele, die zeigen, was mit Geldern aus Nachlässen bewirkt wurde.
    • Veröffentliche Testimonials von Personen (mit deren schriftlichem Einverständnis), die Deine Organisation in ihrem letzten Willen bedacht haben.

Nachlassabwicklung – Die sieben Top-Tipps vom Profi

Nachlassabwicklung

Die sieben Top-Tipps vom Profi

„Natascha, Post für Dich.“ Die Fundraiserin einer Hilfsorganisation mit Sitz in Stuttgart bekommt einen hellbraunen DIN A5 Umschlag. Darin: fünf Seiten hellgraues Öko-Papier. Absender ist ein Berliner Amtsgericht. Aha, ein sogenanntes Eröffnungsprotokoll. Natascha überfliegt den Inhalt: Ihr Verein hat zusammen mit einer Tierschutzorganisation und einem Hospiz geerbt.
Was nun?

Der Name der Verstorbenen sagt Natascha nichts. Aus der Datenbank erfährt sie, dass die Erblasserin jährlich 50 EUR spendete. Dankbar, aber auch verunsichert blickt sie auf das Todesdatum im Schreiben des Amtsgerichts. Es ist rund sieben Wochen her. Müsste nicht längst die Bestattung erfolgt sein? Und was ist mit der Wohnung, falls sie allein lebte? Könnte der Nachlass überschuldet ist? Was würde ein Profi der Nachlassabwicklung jetzt tun?

#
Ist der Nachlass werthaltig…

Bernd Beder, Fachanwalt für Erbrecht und geschäftsführender Gesellschafter von LEGATUR ist ein solcher Profi.

Seit langem übernimmt er Nachlassabwicklungen für gemeinnützige Organisationen.

Nachfolgend seine wichtigsten Infos und Tipps:

#
… oder überschuldet?

#1
Erben treten mit allen Rechten und Pflichten die Rechtsnachfolge des Erblassers an. Bildhaft kann man sich das wie „in die Fußstapfen treten“ vorstellen. Die Erben:

  • erhalten das gesamte Vermögen
  • übernehmen Schulden
  • treten in laufende Verträge ein
  • können mit Auflagen belastet werden
  • haben Verantwortung für Immobilien etc.
  • haften

#2
Innerhalb von sechs Wochen nach Kenntnis von der Erbschaft sollte deren Wert geprüft sein. Stichwort: Überschuldung. Verstreicht diese Frist, ohne dass die Erbschaft ausgeschlagen wird, gilt sie als angenommen (Konsequenzen: siehe #1). Sollte sich nach Ablauf der Ausschlagungsfrist eine Überschuldung herausstellen, ist eine sogenannte Irrtumsanfechtung möglich.

#3
In dieser kurzen Frist ist mit den Miterben Kontakt aufzunehmen, zu erfahren, ob die Erblasserin einen gesetzlichen Betreuer hatte, herauszufinden wo sich die Wohnungsschlüssel befinden, die Wohnung und den restlichen Nachlass zu sichten und zu sichern, ggf. auf Pflichtteilsberechtigte zu stoßen, Auskunft von Banken und Grundbuchämtern zu erhalten u.v.m.

#4
Sterbeurkunde und Erbschein und andere wichtige Dokumente müssen schnellstmöglich eingeholt werden.

#5
Auch die nächsten Schritte wären einen Aufsatz für sich wert: Auflösung des Hausstandes, Wertermittlungen und Erstellung des Nachlassverzeichnisses, Vereinbarungen mit Miterben, Pflichtteilsfragen, Veräußerungen.

#6
Beim Kapitel Wohnungsbegehungen habe ich schon so manche Überraschung erlebt. Hier nur so viel: Denken Sie daran, dass es in den meisten Fällen Personen gibt, die einen Zweitschlüssel besitzen. Und: Die erste Begehung sollte unbedingt zu zweit, ausgerüstet mit einer Atemschutzmaske, Einweghandschuhen, Müllsäcken, einer Kamera, Tablet oder Stift und Block und einer stabilen Kiste für Aktenordner erfolgen. Letztere ist für die wichtigsten Unterlagen bestimmt, darunter: Konto- und Grundbuchauszüge, Verträge und Versicherungsdokumente, Hinweise auf Bankschließfächer, Fahrzeuge, Mietverträge von Wohnung und Garage etc.
Achtung:

  • Findet sich ein weiteres Testament, unverzüglich beim Nachlassgericht abgeben!
  • Bei einem Waffenfund, z.B. einer Weltkriegspistole (was gar nicht so selten vorkommt), sofort das weitere Vorgehen mit der Polizei absprechen!
  • Bei Immobilien im Nachlass: Sämtliche Pflichten des Erblassers müssen nun die Erben übernehmen! Beispiel: Räum- und Streupflichten im Winter.

#7
Jede Nachlassauflösung hat zwei Seiten: die fachliche und die moralische. Gemeinnützige Organisationen sollten sich bewusst sein, wie ihr Handeln auf Dritte, z.B. Nachbarn oder Angehörige wirken kann. Keine gute Idee ist, dass Sie den (preisgünstigsten) Entrümpler einen offenen Container vor dem Haus aufstellen lassen, in den alles, was Sie als Erbe nicht verwerten können, geworfen wird. Man denke z.B. an dessen privateste DVD- Sammlung, Gehaltsabrechnungen, Liebesbriefe oder Krankenunterlagen. Wenn dann noch starker Wind herrscht … Pietät sieht anders aus. Gibt es Angehörige, die aus dem Nachlass gern Gegenstände hätte, die für die Erben keinen oder geringfügigen Wert darstellen, warum nicht zuvorkommend und großzügig sein?

…und der digitale Nachlass?

Wichtig und ein Thema für sich, das wir demnächst aufgreifen.

Offenheit in der Familie tut gut

Offenheit in der Familie tut gut

Familienwanderung Pause Aussicht
Auch wenn´s schwerfällt: Erbschaftsangelegenheiten sollten in der Familie besprochen werden

Streid und Neid

Der Nachlass sorgt in mancher Familie für Konflikte

Offenheit hilft, dass es nicht so weit kommt. Aber das Thema überhaupt anzugehen und dann anzusprechen, ist für viele Menschen nicht leicht.
Im Interview erläutert Monika Willich, seit über 15 Jahren Nachlass-Expertin, was gemeinnützige Organisationen raten können.
Das Interview führte Kerstin Schlick im November 2020.

Welche Bedeutung hat es heutzutage zu Erben?

Alles in allem verfügt die Nachkriegsgeneration über beträchtliche Werte. Und diese Frauen und Männer sind mit ihrem Hab und Gut sorgsam umgegangen. Kinder, Neffen und Nichten stehen längst auf eigenen Beinen, aber erwarten, eines Tages zu erben.

Warum ist der Nachlass überhaupt so ein schwieriges Thema?

Darüber nachzudenken heißt ja auch, sich mit dem eigenen Tod zu beschäftigen. Und wie bei anderen unliebsamen Aufgaben neigen wir dazu, es vor uns herzuschieben…

Was empfiehlst Du Kolleg*innen im Nachlassfundraising, die Testierinteressierte beraten?

Mein Tipp ist: „Sprechen Sie mit Ihren nächsten Angehörigen.“ Vor einem solchen Gespräch rate ich, sich erst einmal einen Überblick über den eigenen Nachlass zu verschaffen. Dann ist zu überlegen, wem man was hinterlassen möchte. Und wer den Nachlass auflösen soll. Das kann sehr aufwändig sein und manchen total überfordern. Anschließend halte ich es für ganz wichtig, sich von eine*m fachkundigen Jurist*in erbrechtlich beraten zu lassen. Am Schluss sollte ein gültiges Testament dabei herauskommen, das beim Amtsgericht verwahrt wird.

Sind Familienfeiern eine gute Gelegenheit, um über´s Vererben zu reden?

„Den“ Rahmen für ein solches Gespräch gibt es nicht. Aber es wird besser nicht zwischen Sonntagsbraten und Vanilleeis geführt. Grundsätzlich finde ich es gut, über sein Leben und dessen Ende zu sprechen. Und darüber, was danach mit dem geschehen soll, was einem am Herzen liegt und was man besitzt. Ein Testament sollte keine Abrechnung sein. Besser ist, dann noch zu Lebzeiten reinen Tisch zu machen – oder es wenigstens zu versuchen.

Es kommt ja häufig vor, dass Angehörige und gleichzeitig gemeinnützige Organisationen im Nachlass bedacht sind. Führt das automatisch zu Konflikten?

Das muss nicht sein. Da habe ich schon einige positive Beispiele erlebt. Nämlich dann, wenn vorher klar darüber gesprochen wird.

Jetzt mal ganz offen: Hast Du eigentlich ein Testament?

Ja, das hab ich vor über 10 Jahren gemacht. Und es ist beim Amtsgericht in Verwahrung. Nachdem ich es dort abgegeben hatte, war ich erleichtert. Übrigens wissen meine Lieben, was drinsteht. Das tut gut.

Die häufigsten Fragen

Die häufigsten Fragen Testier-Interessierter

Dein Service zählt

#

Organisationen, die aktiv im Nachlass-Fundraising sind, beantworten FAQs. Doch sind das wirklich die Fragen Testier-Interessierter?

Dein Service macht den Unterschied! Hier erfährst Du, was hineingehört.

Natürlich stehen erbrechtliche Fragen im Vordergrund. Also, wer erbt, wenn kein Testament vorhanden ist, wie wird ein gültiges handschriftliches oder notarielles Testament verfasst und was hat es mit erben und vermachen auf sich. Darauf gibst Du kurze, klare Antworten. Doch der Schuh drückt noch woanders:

Wer löst mein zu Hause auf, organisiert die Bestattung, gibt Inventar in gute Hände?

Der bzw. die Erben sind dazu verpflichtet. Als Erbe sichten und bewerten wir sorgsam den Nachlass. Wir verkaufen die Nachlassgegenstände, damit der Ertrag in unsere Projekte fließt. Und wir kümmern uns um die würdige Beisetzung. Sie können auch selbst mit einem Bestatter und einem Gärtner Regelungen nach Ihren Wünschen treffen.

Was kostet ein Testament beim Notar bzw. Entwurf bei einer*m Erbrechtsanwalt*in?

Notar*innen rechnen nach Gebührenordnung ab, Anwält*innen dürfen dies auch, können aber auch eine Pauschale anbieten. Fragen Sie vorher nach der Höhe der Gesamtrechnung.

Kann ich bestimmen, wofür die gemeinnützige Organisation mein Erbe verwenden soll?

Bitte legen Sie keinen Zweck fest. Denn daran müssen wir uns strikt halten. Wir wissen heute nicht, wo einst am dringendsten Ihr Beitrag gebraucht wird. Deshalb sind wir dankbar, wenn Sie auf eine Zweckbestimmung verzichten.

Muss ich genaue Beträge im Testament angeben?

Nein. Sie können z.B. bestimmen, dass 50 % Ihres Geldvermögens an Organisation A und 50 % an ihren einzigen Neffen als Vermächtnis auszuzahlen sind.

Kann ich mein vorhandenes Testament ändern oder ergänzen?

Ein neueres, gültiges Testament setzt vorherige außer Kraft. Besser als Ergänzungen darunter zu schreiben ist es, ein Testament komplett neu zu verfassen. Bei Erbverträgen und Ehegattentestamenten kann aber eine Neufassung ausgeschlossen sein. Lassen Sie sich in diesen beiden Fällen erbrechtlich beraten.

Wo bewahre ich mein Testament auf?

Der beste Aufbewahrungsort ist das Nachlassgericht. Dort kann das handschriftliche Testament gegen eine geringe Gebühr hinterlegt werden. Informieren Sie sich vorab, welche Unterlagen (z.B. Geburtsurkunde, gültiger Personalausweis oder Reisepass) Sie mitbringen müssen. Ein notarielles Testament wird vom Notariat immer beim Nachlassgericht hinterlegt.

Wer hilft mir weiter, z. B. wenn ich die Adresse des Amtsgerichts benötige?

Melden Sie sich bei uns. Gern suchen wir Ihnen z.B. das nächstgelegene Amtsgericht heraus.

Zwei Tipps zum Schluss:

  • Biete ganz konkret Deinen Service an. Hilf Interessierten bei den Fragen weiter, die für sie wichtig sind.
  • Bevor Deine Texte mit erbrechtlichem Inhalt online gehen (oder gedruckt werden), lasse sie juristisch von einer Fachfrau oder einem Fachmann prüfen.

Aktives Erbschaftsmarketing

Aktives Erbschaftsmarketing braucht internen Rückhalt

zögerliche Chefs und Kolleg*innen überzeugen

„Die Verstorbene hat den Verein e.V. mit einem Vermächtnis von 100.000 Euro bedacht. Bitte teilen Sie Ihre Bankverbindung mit.“
Kein Vorstand hat etwas gegen diese Mitteilung!

Anders sieht es beim aktiven Nachlassfundraising aus. Hier krankt es oft an Bedenken in der eigenen Organisation. Dagegen ist kein Kraut gewachsen?
Doch: Lies unser Rezept, welche Salben, Pillen und Tinkturen dagegen helfen und in welchen homöopathischen Dosen.

„100.000 Euro, was für ein Erfolg! Jetzt investieren wir ins Nachlass-Fundraising“, so der Geschäftsführer.

„Heikle Sache, außerdem: Wer soll’s machen?“ entgegnet die Vorstandsvorsitzende.

„Eine Mitarbeiterin kehrt aus der Elternzeit zurück – sie arbeitet sich ins Thema ein und macht das dann schon. Natürlich ganz, ganz vorsichtig.“

Globulidose - Bild

Liebe zurückkehrende Kollegin:

Wir – Katja Sichtermann, Kerstin Schlick und Monika Willich – haben die Köpfe zusammengesteckt (natürlich nur virtuell).
Unsere Tipps klingen einfach – fast wie Wadenwickel bei Fieber. Doch Vorurteile sind hartnäckiger als Fußpilz. Hab Geduld und …

  • …mach Dich zunächst schlau. Besuch eine geeignete Fortbildung und tausch Dich mit Kolleg*innen im Nachlassfundraising aus.
  • Erarbeite ein überzeugendes Konzept. Es beinhaltet eine Analyse der Ist-Situation, das Ziel, Zielgruppen, Instrumente, Kommunikation zur Beziehungspflege und das Budget.
  • Besprich das Konzept mit Kolleg*innen, Deine*r direkten Vorgesetzte*n, dann mit der Geschäftsführung. Lege dar, was Du tun wirst – und was nicht. Dazu gehört z.B., dass niemand unaufgefordert Deine Testamentebroschüre erhält.
  • Mach Deine Alltagsarbeit für Kolleg*innen und Vorgesetzte transparent.
  • Du hast einen (neue) Nachlassratgeber als Broschüre erstellt? Verteil sie intern.
  • Du planst eine Info-Veranstaltung für Spender*innen zur Testamentsgestaltung? Bitte die Geschäftsführung die Begrüßung zu übernehmen.
  • Kommuniziere intern die positive Response auf Deine Angebote. Du erhältst auch Kritik von Spender*innen? Das ist – im einstelligen Prozentbereich – normal.
  • Deine Kollegin, die Euren Fundraising-Newsletter macht, möchte keinen Hinweis auf Deinen Nachlassratgeber aufnehmen? Überzeuge sie, es zu testen. Idealerweise mit der Teilgruppe der Empfänger*innen ab 60 Jahren. Und wertet gemeinsam aus, ob sich dadurch Spendenaufkommen, -anzahl und Abmeldungen verändern. Höchstwahrscheinlich wird das nicht der Fall sein.
  • Deine Vorgesetzten möchten kurzfristig höhere Ergebnisse? Und pushen deshalb Mailings und telefonische Erhöhung der Dauerspenden? Ältere Spender*innen können bei der Erhöhungswerbung auch gefragt werden, ob sie die Zusendung des Jahresberichts und/oder des Nachlassratgebers wünschen. Das geht telefonisch genauso gut wie schriftlich im Mailing.
  • Am besten wirken Fakten und Erfolge. Doch es dauert Jahre, bis die von Dir „erarbeiteten“ Nachlässe auf Eurem Konto eingehen. Kommuniziere daher Etappen-Erfolge, z.B. die Anzahl der Broschüren-Besteller*innen, positive Reaktionen von Teilnehmer*innen an Vorträgen und neu entstandene Testamente, in denen ihr bedacht seid.
    #
  • Überzeugend für Deine Zielgruppe, genauso wie für Deine Vorgesetzten, sind human interest stories, Testimonials und Videos. Schau Dir mal diese best practive Beispiele an: Story und Testimonial.

Nur Mut, die Kinderkrankheit der Bedenken heilst Du Schritt für Schritt –
mit nachhaltigen Ergebnissen.

Nachlassfundraising in Corona-Zeiten

Nachlassfundraising in Corona-Zeiten

Vom vorsichtigen Vortasten zu integrierten Kampagnen

Viele Nachlassfundraiser*innen fragten sich im März:

„Ist es während der Pandemie zu sensibel, ältere Menschen auf ihre Nachlassregelung anzusprechen?“

„Haben Senioren derzeit überhaupt den Kopf dafür frei?“

„Überwiegen Sorgen oder doch der Wunsch, alles beizeiten gut zu regeln?“

„Welche Maßnahmen sollen und können wir durchführen?“

Lies hier unsere Zwischenbilanz:

Heute wissen wir: Die Älteren sind cool geblieben. Eine repräsentative Studie der Universität Leipzig mit Teilnehmer*innen zwischen 65 und 94 Jahren belegt dies. Sie befürworten die Maßnahmen zum Gesundheitsschutz und halten sich persönlich daran. Während des Corona-Lockdowns erwiesen sich die Senior*innen in Deutschland mehrheitlich psychisch stabil.

Nachlassfundraiser*innen haben ein gutes Gespür für ihre Zielgruppe. Sie haben weiterhin aktiv Information und Unterstützung bei der Regelung des letzten Willens angeboten. Die nächste Frage war: Welche Instrumente sind jetzt am besten geeignet? Aus geplanten Vorträgen oder Informationsnachmittagen wurden teils Online-Angebote. Überwiegend verzeichneten sie eine größere Beteiligung als Präsenzveranstaltungen. Die Nachteile: Es entsteht kaum persönlicher Kontakt. Zudem erreichen wir nur die digital Versierten. Denn der digitale Graben unter Deutschlands Senioren ist unverändert groß. Das belegt eine Studie des IT-Branchenverbands Bitkom zur Internetnutzung über 65-jähriger hier zu Lande. Die Befragung wurde im Januar und erneut im Juli 2020 durchgeführt. Das Ergebnis: Die Internetnutzung der über 65-jähringen stieg nur von 48 auf 49%.

Entscheidende Bedeutung kommt dem Follow-Up, Service und der Beziehungspflege zu. Wer Interesse signalisiert und Info-Material erhalten hat, sollte erneut kontaktiert werden. Ein Gruß zum Geburtstag und zu Weihnachten bewirkt, dass die Menschen sich als Person geschätzt fühlen und nicht nur als finanzielle Unterstützer*innen.

Organisationen mit zielgruppengerechten Angeboten und Service berichten seit März von einer gestiegenen Response. Die guten Erfahrungen haben dazu geführt, dass sogar integrierte Kampagnen durchgeführt wurden. Ein Beispiel dafür liefert die UNO- Flüchtlingshilfe. Im September 2020 schaltete sie erstmalig einen TV-Spot, der die Testamentebroschüre anbot. Responsekanäle waren das Telefon und die Website. Flankiert wurde die TV-Kampagne mit On- und Offline PR, einem Online-Vortrag und Reminder-Briefen an frühere Besteller*innen der Broschüre. Mit Erfolg! Im Kampagnenzeitraum stieg die Broschüren-Nachfrage auf über 80% des Gesamtjahres 2019. Ähnlich gut sind die Ergebnisse der Kontakte mit Interessierten.

Das Telefon war und ist das Mittel der Wahl. Quantitativ und qualitativ bringt es hervorragende Ergebnisse: Die Erreichbarkeit war und ist sehr gut, die Menschen haben mehr Zeit für und Lust auf Gespräche. Viele – besonders kinderlose Ältere – bestätigen im Telefonat, dass sie Informationen bei Fragen zur Nachlassregelung wünschen.

Checkliste: Gut gerüstet für Gespräche mit Nachlass-Interessierten

Checkliste: Gut gerüstet für Gespräche mit Nachlass-Interessierten

Checkliste:

Gut gerüstet für Gespräche mit Nachlass-Interessierten

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Das persönliche Gespräch ist von zentraler Bedeutung im Nachlassfundraising.
Darin lernen wir das Gegenüber und seine Beweggründe kennen.
Fragen werden geklärt, Vertrauen gestärkt, Informationen vermittelt und eine zwischenmenschliche Beziehung wächst.

Die folgende Checkliste soll Dir die Vorbereitung auf solche Gespräche erleichtern.

  1. Biete persönliche Besuche und Gespräche an:
    • Im Anschreiben zur Testamentsbroschüre
    • Bei Nachlass-Vorträgen
    • Bei Telefonaten und persönlichen Kontakten
  2. Recherchiere in der Datenbank:
    • Wohnort, Alter, Spendenhistorie, bevorzugte Spendenzwecke, Dauer der Spenderbeziehung, Kontakthistorie, Teilnahme an Vorträgen und Veranstaltungen, Anforderung von Broschüren
    • Informiere Dich zudem im Internet
  3. Kläre möglichst zuvor telefonisch:
    • Was könnte er oder sie von Dir erwarten? Welche Gesprächsanliegen gibt es?
    • Wie ist die familiäre Situation?
    • Nennt er oder sie bereits Anhaltspunkte zu seiner oder ihrer Vermögenssituation?
  4. Bereite Dich darauf vor:
    • kurz über Deine Organisation zu berichten
    • Auskunft zu geben, was Deine Organisation leisten kann (z.B. Grabpflege)
    • über Projekte und den Einsatz von Mitteln aus Nachlässen zu informieren
  1. Sei ein*e aufmerksame*r Gesprächspartner*in
    • Bleib locker und versuche zunächst mit ihr oder ihm „warm zu werden“
    • Höre aktiv zu und gehe auf den oder die Gesprächspartner*in ein
    • Sprich über den Einsatz von Mitteln aus Nachlässen mit anschaulichen Beispielen. Erläutere die Vorteile eines zweckfreien Nachlasses
    • Beantworte Fragen so klar wie möglich, biete Service an
    • Vermittele passende Fachanwälte für Erbrecht zwecks Testamentserstellung
    • Sag nur zu, was Deine Organisation mit Sicherheit halten kann
    • Mache Dir stichwortartige Notizen
    • Triff konkrete Verabredungen für das weitere Vorgehen
  2. Bereite das Gespräch nach:
    • Danke für das Gespräch
    • Nutze die Kommunikationskanäle, die der oder die Spender*in bevorzugt
    • Sende evtl. gewünschte Informationen rasch zu
    • Lege fest, in welche Betreuungsmaßnahmen der- oder diejenige einbezogen werden soll (z.B. regelmäßige Zusendung des Jahresberichts, Einladung zu Veranstaltungen, Festtagskarten, Mailings) und wann Du ggf. noch einmal nachfasst

Testamente: Mit gutem Rat zur guten Tat

Testamente: Mit gutem Rat zur guten Tat

Interview mit Dr. Cornelia Rump, Fachanwältin für Erbrecht

Interview mit Dr. Cornelia Rump, Fachanwältin für Erbrecht

Gespräche sind auch in der Arbeit von Dr. Cornelia Rump zentral. Denn sie spricht mit Menschen, die ihren Nachlass regeln möchten. Deshalb haben wir sie sogleich interviewt. Sie verrät uns, warum gemeinnützige Organisationen erben, welcher Service vom Anwalt und von der Organisation erwartet wird und was wir noch besser machen können.

Sie halten Vorträge zur Testamentsgestaltung für Vereine und Stiftungen. Und Sie haben schon viele Testamente entworfen, in denen gemeinnützige Organisationen bedacht sind. Was sind typische Beweggründe dafür?

Meine Erfahrung ist, dass es vier Personengruppen gibt, die sich so entscheiden: Zur ersten zählen engagierte Menschen, die ihre Lieben bedenken und gleichzeitig ihr Engagement weiterführen möchten. Eine andere Gruppe sind Alleinstehende, die niemanden haben, an den sie vererben können oder wollen. Dann gibt es Frauen und Männer, die in der Regel kinderlos sind und ihre Angehörigen versorgt wissen möchten. Gemeinnützige Organisationen werden manchmal auch bedacht, um gezielt die gesetzlichen Erben (z.B. zerstrittene Geschwister) zu enterben. Allen gemeinsam ist es sehr wichtig, dass alles gut geregelt ist.

Gibt es bestimmte Mentalitäten gemeinnütziger Erblasser?

Ja. Zum einen gibt es die Aktiven, die sich selbst informiert haben und nun mit anwaltlichem Rat letzte Fragen klären oder ihren eigenen Testamentsentwurf finalisieren möchten. Zum anderen sind es Menschen, die sich Angebote mit Basisinformationen und eine Begleitung „Schritt für Schritt“ wünschen. Manche streben danach, vorgesorgt zu haben, die Abwicklung des Nachlasses streitfrei und in guten Händen zu wissen und vielleicht auch Tiere oder Angehörige durch eine Rentenzahlung etc. versorgt zu wissen. Wieder andere springen auf Anstöße an, z.B. einen Artikel in den Spenderzeitschriften. Sie nehmen dann Kontakt auf, weil sie unkompliziert eine Erstinformation wünschen.

Was sollten gemeinnützige Organisation noch besser machen, um Nachlässe zu erhalten?

Ganz wichtig ist: Sie sollten deutlich zeigen, dass sie einen*eine Ansprechpartner*in dafür haben, und ihn*sie mit den Kontaktdaten nennen. Die Person sollte kompetent, gut erreichbar und effektiv organisiert sein. Ich erlebe leider immer wieder, dass die personellen und finanziellen Ressourcen bei den Organisationen der Nachfrage nicht gerecht werden. Die Bereitschaft zu gemeinnützigen Testamentsbegünstigungen ist sehr groß und wächst stetig. Die Menschen wünschen sich Ansprechpartner und scheuen häufig den direkten Weg zum Anwalt oder Notar vor Ort.

Zur eigenen Entlastung und zur Umsetzung von Testierwünschen brauchen gemeinnützige Organisationen außerdem Kontakte zu Juristen, die menschlich zu den Spendern passen, die die Möglichkeiten und Grenzen gemeinnütziger Organisationen bei der Nachlassabwicklung kennen und idealerweise auch Erfahrungen mit effektiven Beratungsstrukturen haben. Denn testierwillige Spender – gerade auch die vermögenden Menschen – wünschen sich unkomplizierte und schlanke juristische Beratungsangebote. Viele Spender sind mit einer telefonischen juristischen Beratung sehr glücklich. Einen guten Außenauftritt bieten auch Vorträge – sei es vor Ort oder online – sowie gut verständliches, knappes Infomaterial.

Wer den eigenen Service verbessert und strukturiert arbeitet, ist gut beraten. So kann eine kurze schriftliche Information besser ankommen, als eine umfangreiche Broschüre. Folgen kann ein schlanker Ordner, in dem alle relevanten Dokumente aufbewahrt werden. Auch die Empfehlung, ein privatschriftliches Testament beim zuständigen Amtsgericht zu hinterlegen, ist guter Service.

Das Interview führte Monika Willich

Frau Dr. Cornelia Rump ist Fachanwältin für Erbrecht. Ihr Tätigkeitsschwerpunkt ist Testamentsgestaltung und gemeinnütziges Vererben. Sie arbeitet mit verschiedenen gemeinnützigen Organisationen laufend zusammen und ist in der Fundraiser-Fortbildung aktiv. Sie erreichen Frau Dr. Rump telefonisch unter 04102 – 69 13 500. Weitere Informationen finden Sie ab dem 1. Oktober 2020 unter www.rump-erbrecht.de.